Всеукраинский общественно-политический журнал
О журнале
Подписка
Рекламодателям
Контакты

Последний номер

Netexchange.ru

Ukrainian banner network

      ИМЯ   В  ПРОМЫШЛЕННОМ  МАРКЕТИНГЕ      

Юрий Султанский,
директор по маркетингу и внедрению газотурбинных проектов ГП НПКГ «Зоря-Машпроект»:

«Потенциал нашего предприятия большой.
Маркетинговой службе можно работать и работать»

ИМЕНА: - В чем, на Ваш взгляд, заключается маркетинговая политика предприятия «Зоря-Машпроект» на сегодняшний день и есть ли коренные отличия между сегодняшним днем маркетинговой политики и десятилетием назад?
Ю.С.: - Начало маркетинговой политики - 1992 год, разрыв всех связей, мы вышли в «свободное плавание». Это были непростые годы, но тогда были приняты стратегические решения. В то время я был начальником отдела эксплуатации морских установок. Что такое маркетинг - вообще не знали, поэтому маркетинговые задачи были возложены на те службы, которые работали с заказчиками. Перед дирекцией стояла задача - любыми путями сохранить коллектив, не дать уйти специалистам, перед нами – удержать рынки, которые достались нам от Советского Союза, а в то время наши турбины крутились приблизительно в двенадцати странах мирах. Тогда мы решили пока не завоевывать новое, а удержать то, что было. И нам это удалось. Мы по полгода проводили в командировках, доказывая заказчикам, что мы существуем и можем обеспечивать эксплуатацию турбин. Два года у нас ушло на то, чтобы заказчики поняли, что «Зоря» может быть надежным партнером. Затем мы начали предлагать новые проекты и в течение пяти лет доказали, что мы можем обеспечить то, что уже ранее было поставлено и делать новую технику.
Маркетинг нашего предприятия немного отличается от классического. У нас дорогая, очень сложная техника, наукоемкая, не каждый заказчик ее берет с первого раза. На продвижение проекта в среднем уходит полтора-два года.
ИМЕНА: - Сегодняшний день – по-преж­нему удержание рынков или попытка завоевания новых? Кто является вашими основными конкурентами?
Ю.С.: - У нас три маркетинговых направления: морская продукция, промышленные турбины для газоперекачивающих транспортных предприятий и новое направление – энергетика.
Что касается морских установок, у нас есть традиционные рынки - Россия, Индия, Польша, Болгария и Румыния, которые мы удерживаем и развиваем. За последние десять лет нам удалось выйти на рынки Китая, Сингапура, США, Греции, Южной Кореи и Вьетнама.
В области промышленных установок наш традиционный партнер – Россия с ее газопроводами. Мы удержались на этом рынке и ежегодно поставляем на российский рынок 35-40% продукции. Сейчас мы активно работаем на иранском рынке, участвуем в тендерах по газоперекачивающим агрегатам. Также активно мы сейчас работаем по восточным республикам бывшего СССР (Казахстан, Узбекистан, Туркмения), не забываем и про украинских заказчиков, разработали сейчас план реконструкции газопроводов в Украине. Хорошо нас знают газотранспортники Болгарии.
ИМЕНА: - Сегодня государство Украина является заказчиком каких-либо объё­мов?
Ю.С.: - Мы оказываем техническую поддержку военно-морским силам Украины, а также турбин для газоперекачивающих агрегатов «Укртрансгаз».
ИМЕНА: - Можно сказать, что среди этих трех направлений энергетика является более перспективным?
Ю.С.: - На этот рынок мы вышли недавно и находимся только в начале пути. Учитывая, что мы – газотурбинное предприятие, нам непросто. Заказчик привык получать газотурбинные электростанции «под ключ», в этом есть своя специфика, с который мы столкнулись при работе над первым своим таким проектом. Мне кажется, что необходимо иметь партнера, имеющего соответствующий опыт, чтобы мы занимались своим делом – изготавливали турбины для электростанций, а партнер обеспечивал инфраструктуру. Сейчас мы такого партнера ищем. И накапливаем маркетинговый опыт в энергетической отрасли.
ИМЕНА: - Кто все-таки является вашими конкурентами?
Ю.С.: - В морском направлении очень жесткая конкуренция. Страны, которые строят корабли с газовыми турбинами – наперечет, широкий маркетинг не возможен. Мы прорвались в Китай, Сингапур, Грецию, Южную Корею с газотурбинными установками для кораблей на воздушной подушке (КВП). Мы знали, что не все фирмы делают такие уникальные ГТУ для КВП, как мы, и заняли нишу. С Индией мы работаем по большим кораблям. Сейчас выиграли несколько тендеров по строительству фрегатов. В России мы сотрудничаем с четырьмя судовыми верфями: Хабаровским, Зеленодольским и Рыбинским заводами, и сейчас заключаем договор с заводом «Янтарь» (г. Калининград), где мы выиграли тендер по поставке газотурбинных установок для кораблей, которые будут строиться по заказу Индии.
Это все не просто давалось. На мировом рынке проектированием и изготовлением газотурбинных установок занимаются только три фирмы, среди которых и мы. И преимущество наших двигателей в том, что они больше адаптированы к работе в морских условиях. Американцы и англичане пошли по упрощенному пути. Они адаптируют авиационный двигатель, который создан для работы в чистом воздухе, работа на корабле предполагает иной режим с постоянной динамикой, обслуживает его экипаж на корабле, а не авиационная база… Наши двигатели по многим техническим параметрам более надежны.
На крупном морском салоне в Санкт-Петербурге мы планируем подписать соглашение о сотрудничестве с крупнейшей французской судостроительной фирмой. Мы уже полтора года с ними сотрудничаем, и вот теперь мы подпишем соглашение, которое позволит им использовать наши газотурбинные установки на рынке, на котором работают они.
ИМЕНА: - Не получится ли так, что маркетинговая служба будет работать настолько эффективно, что «Зоря-Машпроект» не будет успевать выполнять заказы? Достаточно ли мощностей предприятия, чтобы обес­печить выполнение заказов?
Ю.С.: - Потенциал нашего предприятия большой. Маркетинговой службе можно работать и работать. Другое дело, что настал момент, когда надо думать о модернизации оборудования. Мы говорили о конкуренции, где надо доказать, что твоя продукция и по параметрам, и по качеству лучшая. И качество – главный показатель. Достигается оно благодаря специалистам и оборудованию. Специалисты у нас высшего класса. Что касается оборудования, то у нас есть программа необходимой модернизации производства.
ИМЕНА: - Достаточно ли делает украинское государство для украинского государственного предприятия «Зоря-Маш­проект», под­держивает ли оно вас в продвижении продукции, потому что от этого зависит благосостояние многотысячного коллектива, помогает ли участвовать в выставках, в организации встреч с крупными бизнесменами? Не исчерпала ли себя государственная форма собственности для предприятия «Зоря-Машпроект»? Не стоит ли пойти по пути создания открытого акционерного общества, как это уже сделано многими крупными стратегическими предприятиями Украины?
Ю.С.: - Последние годы мы чувствуем, что государство заинтересовано в оказании поддержки. Мы сейчас свободно можем выходит на наши дипломатические миссии в Иране, Индии и других зарубежных странах. Чувствуем поддержку от УСПП, которое организовывает встречи, поездки. Мы не так активно участвуем в этих процессах, потому что у нас специфический бизнес, и мы сами знаем свой рынок, где работать, но если направления совпадают, мы используем тот ресурс, который нам предоставляет государство.
Раньше мы были приверженцами государственной формы собственности, потому что были ориентированы на морское производство, а военно-морские силы любого государства хотят иметь гарантию. Учитывая, что мы были государственным предприятием, это давало нам определенный статус в работе с заказчиками. Но когда мы вышли на промышленный рынок, рынок энергетики, почувствовали иное отношение к нашему статусу. Поэтому сейчас есть понимание того, что надо менять статус. В государственное предприятие никто не будет инвестировать средства.
ИМЕНА: - Кто является вашими стратегическими партерами?
Ю.С.: - Партнеров много по всему миру. Но есть партнеры или заказчики, проверенные временем, на сотрудничество с которыми мы рассчитываем в дальнейшем на многие годы. Это, в первую очередь, российские предприятия, проектные судостроительные бюро «Алмаз» и «Северное проектное бюро» (г. Санкт-Петербург), завод «Янтарь» в Калининграде. Стратегический партнер – военно-морские силы Индии и Китая в области создания газоперекачивающих агрегатов - «Сумское машиносторительное научно производственное объединение им. Фрунзе».
ИМЕНА: - Ваши пожелания многотысячному коллективу предприятия «Зоря-Машпроект», могут ли его работники быть уверенными в завтрашнем дне?
Ю.С.: - Этот год мы уже полностью закрыли контрактами. Сейчас планируем работу на 2008 год. И сейчас у нас есть бизнес-план по маркетингу на ближайшие пять лет. Коллектив может быть уверен, что это все будет реализовано, мы можем уверенно смотреть в будущее.

«Имена» – Юрий Минин
Фото из архива героя публикации

Обложка журнала №021
Архив предыдущих номеров
2017 год:
0102
2016 год:
010203040506
2015 год:
0102030405
2014 год:
01020304
2013 год:
0102030405
2012 год:
010203
2011 год:
010203040506
2010 год:
0102030405
2009 год:
010203040506
2008 год:
010203040506
2007 год:
010203040506
2006 год:
01 02 • 03 • 04 • 05 • 06
2005 год:
01 02 • 03 • 04 • 05 • 06
2004 год:
01 02 • 03 • 04 • 05 • 06

  Укра?нськ_ 100x100

  Укра?нськ_ 100x100

Наши партнеры






META-Ukraine
Украинский портАл


 

Designed by Vladimir Philippov, 2005